Zdjęcie – dlaczego wszyscy zmieniają profilowe i ty też powinieneś?

Poznaj wyniki badań

dodała 2 komentarze 3 min czytania 1497 liczba odsłon

Badania (Dai i in. 2018) wykazały, że zdjęcie, na którym sprzedawca jest odbierany jako niegodny zaufania, jest wystarczającym powodem, aby zrezygnować z zakupu (niezależnie od tego, jaka jest ocena reputacji sprzedającego) [sic!].

Wydaje się, że w ecommerce powszechne jest ocenianie książki po okładce i gros kupujących cechuje „dość konserwatywny” sposób myślenia, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji o zakupie online i ocenę zdjęcia profilowego.


Twarz godna zaufania, czyli jaka? Co mówią badania?


Już 1/10 sekundy wystarczy, by wydać ocenę, czy nowopoznana twarz jest godna zaufania. Osądy są szybkie, nierefleksyjne i automatyczne.

Konia z rzędem temu, kto poda jasny, podparty wiedzą naukową, przepis na idealne zdjęcie profilowe.

Podczas gdy, badacze chętnie badają wpływ takiego zdjęcia na reakcje klientów, obecne nie koncentrują się na tym, co powoduje, że twarz jest odbierana jako godna zaufania (a szkoda!).

Pewne światło na tę kwestię, z pewnością, rzucają jednak wcześniejsze badania (Engell z zespołem, 2007 rok). Wykazały one, że nasz mózg (ściślej – jego część: ciało migdałowate) automatycznie śledzi wiarygodność nowych twarzy. Proces ten przypomina rozpoznawanie emocji.

Budowa Twojej twarzy a zaufanie klienta

Chociaż badania dalekie są od podania jednoznacznej odpowiedzi, to udało mi się znaleźć w literaturze jedną (!) cechę mającą bezpośrednie przełożenie na ocenę wiarygodności fotografowanego.

Odwracając kota ogonem – badacze wykazali, że istnieje jedna cecha, która sprawia, że twarz uznawana jest za niewiarygodną. Jest nią… nieproporcjonalna szerokość, ściślej: szerokość bizygomatyczna.

W jaki sposób mózg klienta analizuje twarz ze zdjęcia profilowego?

Oceniając twarz bierze się pod uwagę jej proporcje i symetrię w różnych płaszczyznach (na wprost i z profilu).

Szerokość bizygomatyczna to pomiar w punktach najbardziej bocznych na kościach jarzmowych, stanowiący ok. 70% wysokości twarzy.

Przykład twarzy o różnych szerokościach bizygomatycznych

Indeks twarzowy to stosunek wysokości twarzy do jej szerokości (pozwala zakwalifikować twarz w kategorii: długa, krótka, kwadratowa). Różni się on w zależności od płci: u kobiet wynosi 1,31:1, u mężczyzn 1,35:1. Reasumując – twarze mężczyzn z natury są przeciętnie szersze niż twarze kobiet.

Zdjęcia profilowe kobiet czy mężczyzn – które wzbudzają wiecej zaufania?

Stirrat i Perrett przeprowadzili w 2010 roku eksperyment, którego wyniki pokazały, że mężczyźni z większą szerokością bizygomatyczną twarzy (nie podano, niestety wartości liczbowych), byli postrzegani przez innych, jako mniej godni zaufania. Natomiast, w przypadku kobiecych twarzy nie odnotowano takiej zależności.

Z badań wynika, że zdjęcia mężczyzn odbierane są częściej jako mniej wiarygodne od kobiet

Co ciekawe, wiele innych badań (np. Boltz, Dyer i Miller, 2010; Buchan, Croson i Solnick, 2008;  Kramer i in., 2017) potwierdziło tę asymetrię. Wynika z nich, że kobiety są z reguły postrzegane jako bardziej godne zaufania niż mężczyźni (z reguły ale nie zawsze! W niektórych branżach, jestem wręcz przekonana, że będzie na odwrót).

(Więcej informacji na temat budowania zaufania znajdziesz w artykule Jak zwiększyć sprzedaż w internecie?)

Co możesz zyskać mając dobre zdjęcie?

Nauka sobie a życie sobie? Z pewnością wnioski z przytoczonych wyżej badań mogą pomóc Ci w biznesie.

Primo: zdjęcie może pomóc poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.

Zdjęcia twarzy sprzedającego, ocenianego jako godne zaufania, sprawiały, że klienci dokonywali więcej zakupów, w porównaniu do sprzedawców mających zdjęcia ocenione jako niegodne zaufania (Bente i in., 2012).

Secundo: zdjęcie może częściowo zniwelować wpływ negatywnych opinii.

Dobre zdjęcie profilowe będzie szczególnie ważne dla sprzedawców, którym zdążyły się mierne oceny transakcji.

Dlaczego? Bo kupujący zrobili więcej zakupów po obejrzeniu godnego zaufania zdjęcia profilowego, mimo że towarzyszył mu niższy wynik reputacji.

Wiarygodna fotografia pozwala na zaciągnięcie dodatkowego kredytu zaufania. Z tym, że kredyt ten jest nieduży. Dlatego, w przypadku zebrania kiepskich opinii, warto sprzedawać przez pewien czas tanio (obniżka cen czy koncentracja na tańszych produktach – to już decyzja biznesowa) i koniecznie zmienić zdjęcie profilowe na wiarygodne.

Tertio: Zdjęcie przykuwa wzrok i pomaga w decyzji „wóz albo przewóz”

Analiza ruchu gałek ocznych kupujących wykazała, że uczestnicy spędzili więcej czasu patrząc na wynik reputacji sprzedającego, gdy stawka transakcji była wyższa i kiedy zdjęcie sprzedawcy było godne zaufania.

Innymi słowy, dopiero gdy zdjęcie sprzedającego wskazywało na wystarczający poziom wiarygodności, uczestnicy angażowali się w dalsze przetwarzanie informacji, analizując oceny reputacji sprzedającego.

(Interesują Cię inne sposoby na przyciągnięcie klienta? Zajrzyj do artykułów:
– Jak zwiększyć sprzedaż w internecie?
– VR, który sprzedaje. Jak go stworzyć?)

Co możesz stracić mając złe zdjęcie (bądź nie mając go wcale)

Co nie dopowiesz, to dowyglądasz- zdjęcie profilowe ma duży wpływ na podejmowanie decyzji przez kupujących.

Ewa Dudek, internettezczlowiek.pl

Na koniec, podkreślę raz jeszcze: niebudzące zaufania zdjęcie sprzedawcy (nawet w obliczu dobrej reputacji!) może osłabiać decyzję o zakupie nabywcy, zwłaszcza gdy stawka transakcji jest wyższa.

Jeśli więc parasz się biznesem, (zwłaszcza takim, w którym ceny są wysokie, czytaj: produkt kosztuje więcej niż kilka dolarów) i chcesz go dalej rozwijać, to bez wątpienia, dobre zdjęcie mieć – po prostu – musisz.


źródła:

– Dai, Y. (Nancy), Viken, G., Joo, E., & Bente, G. (2018). Risk assessment in e-commerce: How sellers’ photos, reputation scores, and the stake of a transaction influence buyers’ purchase behavior and information processing. Computers in Human Behavior 84 (2018) 342-351 http://isiarticles.com/bundles/Article/pre/pdf/97464.pdf
– Kim, S. H., & Byramjee, F. (2013). Effects of risks on online consumers purchasing behavior: Are they risk-averse or risk-taking? Journal of Applied Business Research, 30, 161 https://doi.org/10.19030/jabr.v30i1.8291
– Naini F.B., Gill D.S.: Facial aesthetics: 2.Clinical assessment. Dent. Update, 2008, 35, 159-170.
– Engell, A. D., Haxby, J. V., & Todorov, A. (2007). Implicit trustworthiness decisions: Automatic coding of face properties in the human amygdala. Journal of Cognitive Neuroscience, 19, 1508-1519.
– Dobrosława Stoczkiewicz. Poznań (2014). Współzależność wskaźników Boltona z cefalometryczną oceną profilu tkanek miękkich twarzy
– Corbitt, B. J., Thanasankit, T., & Yi, H. (2003). Trust and e-commerce: A study of consumer perceptions. Electronic Commerce Research and Applications, 2, 203-215. http://dx.doi.org/10.1016/S1567-4223(03)00024-3

Subskrybuj, aby nie przegapić posta!

Nuży Cię zaglądanie na bloga w poszukiwaniu nowych wpisów? Skorzystaj z możliwości, by wpisy same trafiały do Ciebie!

Co o tym sądzisz?

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Poprzedni
Płeć sprzedawcy. Czy ma znaczenie w ecommerce?
Zdjęcie – dlaczego wszyscy zmieniają profilowe i ty też powinieneś?