Poniżej znajdziesz wyjaśnienie fenomenu storytellingu i dowody na to, że opowiadanie historii powinno na stałe zagościć w Twojej strategii marketingowej. Ponieważ niewiele rzeczy tak przekonuje przedsiębiorców jak dowody, odpowiedzi szukam w badaniach naukowych. Opisuję też to, co się dzieje w ludzkim mózgu, gdy ma styczność z dobrą narracją.
Czegokolwiek nie zrobisz, zapewne lada chwila znajdzie się sporo Twoich naśladowców bądź odpowiedników Twojego produktu czy usługi. Smutne to ale prawdziwe.
Zatem jak zapaść klientowi w pamięć? Jak wyróżnić się w internecie? W miejscu, gdzie porównywanie ze sobą wszystkiego jest tak oczywiste jak to, że pączki są lepsze od donutów? Jednym z rozwiązań jest storytelling, inaczej marketing narracyjny.
.
Co to jest storytelling i dlaczego działa?
Gdy konkurują ze sobą produkty o tych samych właściwościach, to który z nich wybierze klient? Ten, który przemawia do jego potrzeby emocjonalnej.
Pisząc o storytellingu mam na myśli biznesową (autentyczną!) opowieść. Jej celem nie jest doraźna promocja a działanie długofalowe.
Historia, stojąca za marką, buduje więź z nią, a nie ze świeżo wypuszczonym na rynek produktem czy usługą.
Z pewnością, storytelling stawia daną markę, (czy to będzie firma, produkt czy konkretny człowiek), w określonym kontekście. Ponieważ wyjaśnia stojące za nią motywacje, przeszkody z jakimi się zmagała, przesłanie i wartości, jakimi się kieruje.
Dlaczego opowiadanie historii jest takie ważne? I co możesz stracić nie stosując ich w e-biznesie?
Storytelling ma znaczenie, ponieważ ułatwia klientom zapamiętanie Twojego biznesu. Poza tym marketing narracyjny, bo tak czasem mowi się o storytellingu, nie jest nachalny. Bez wątpienia jest też nieoczywistą formą reklamy, ponieważ nie „wciska” Klientom żadnego produktu.
Jeśli nie nauczysz się dobrze opowiadać, to stracisz możliwość na to, by:
- nakłonić użytkowników do przyjęcia Twojej perspektywy
- zainspirować i zmotywować klientów do określonego działania
- wzbudzić w konsumentach pragnienie, a następnie pokazać, że Twoje pomysły, produkty, usługi są w stanie to pragnienie zaspokoić
- wyróżnić się na tle konkurencji
Jak storytelling wpływa na mózg?
Z badań, do których dotarłam, wynika, że istnieje silny związek między storytellingiem a fizyczną reakcją odbiorcy.
Naukowcy odkryli, że w trakcie, gdy opowiadana jest nam historia, w mózgu wydzielane są kortyzol, dopamina i oksytocyna.
Zadaniem kortyzolu jest, w tym wypadku, formułowanie wspomnień, dopaminy – regulacja reakcji emocjonalnych i utrzymanie zaangażowania. Za tworzenie głębszego połączenia między tymi obydwoma odpowiada zaś oksytocyna, wiążąca się z empatią. Ponadto oksytocyna to też ważna składowa budowania i podtrzymywania relacji.
Ponadto okazuje się, że historia jest prawdopodobnie jedynym [sic!] sposobem aktywacji części mózgu, dzięki czemu słuchacz przetwarza ją we własny pomysł i doświadczenie.
Niektóre badania [patrz źródło 2 i 4] twierdzą nawet, że używanie narracji to najpotężniejszy sposób na generowanie nowych pomysłów w ludzkim mózgu.
Zapewne łatwiej będzie Ci teraz zrozumieć fenomen mówców motywacyjnych. To właśnie, dzięki powyższemu mechanizmowi, słuchając ich anegdot, możemy zapragnąć wprowadzenia zmian we własnym życiu.
(Więcej informacji na temat budowania zaufania znajdziesz w artykule Jak zwiększyć sprzedaż w internecie?)
Czy twój mózg może wpływać na mózg klienta? Przełomowe odkrycie
Ku zdziwieniu badaczy (Stephens i in., 2010), okazuje się, że… może. Naukowcy doszli do takich wniosków rejestrując aktywności mózgów zarówno mówców (w trakcie opowiadania historii), jak i słuchaczy (w trakcie ich słuchania).
Do tej pory, badacze analizowali mowę i jej rozumienie jako niezależne procesy zachodzące w mózgach poszczególnych osób. Jednak wyniki eksperymentu z wykorzystaniem rezonansu magnetycznego (fMRI), przełamały ten schemat.
Okazało się bowiem, że aktywność mózgu słuchacza odzwierciedlała z opóźnieniem aktywność mózgu mówcy.
Reakcje zachodzące w mózgu słuchacza są silnie sprzężone z reakcjami mózgu mówcy.
Mogłabym to przyrównać do tańca towarzyskiego. Podobnie jak tancerz, w podstawowym trzymaniu, prowadzi tancerkę ciałem, tak aktywność mózgu osoby opowiadającej historię, prowadzi mózg słuchacza. I to dosłownie!
Storytelling w ebiznesie – wnioski, wskazówki i praktyczne rady
Mam nadzieję, że teraz już nie masz wątpliwości, że warto nauczyć się opowiadać historie. Niewątpliwie odpowiednia narracja biznesowa może stać się ważnym narzędziem taktycznym.
Reasumując – oto 4 powody, dla których warto wprowadzić storytelling do swojej strategii:
- ułatwia zapamiętywanie Twojej marki
- pozwala angażować użytkowników
- działa na wyobraźnię – pomaga odbiorcom wizualizować to, co w co wierzysz lub co robisz
- wyróżnia Cię na tle konkurencji
Co ważne, obcowanie z historiami jest podstawowym doświadczeniem ludzkim (w tym potężnym narzędziem do nauki). W związku z tym, nie należy storytellingu traktować w kategoriach triku marketingowego (bo nim nie jest).
Ponadto, ludzie przyzwyczajeni są do emocjonalnego odwołania. A to już wystarczający powód na to, by wprowadzać odrobinę człowieczeństwa do sposobu prezentacji swojego biznesu.
(Interesują Cię inne sposoby na przyciągnięcie klienta? Zajrzyj do artykułów:
– Jak stworzyć bota lepiej niż inni?
– VR, który sprzedaje. Jak go stworzyć?)
źródła:
1 Corbitt, B. J., Thanasankit, T., & Yi, H. (2003). Trust and e-commerce: A study of consumer perceptions. Electronic Commerce Research and Applications, 2, 203-215. http://dx.doi.org/10.1016/S1567-4223(03)00024-3
2 Duarte N. Resonate—present visual stories that transform audiences. Hoboken: Wiley; 2010. https://www.nonprofitjourney.org/uploads/8/4/4/9/8449980/resonate-nancy-duarte.pdf
3 Fog K., Budtz Ch., Yakaboylu B., Storytelling: Branding in Practice, Springer Science & Business Media, 6 gru 2004 – 238
4 Greg J. Stephens, Lauren J. Silbert, and Uri Hasson, Speaker–listener neural coupling underlies successful communication. PNAS. 2010;107(32):14425–30. https://doi.org/10.1073/pnas.1008662107
5 Peterson L., Boris V., The Science Behind The Art Of Storytelling https://www.harvardbusiness.org/the-science-behind-the-art-of-storytelling/
6 Sundin, A., Andersson, K. & Watt, R. Rethinking communication: integrating storytelling for increased stakeholder engagement in environmental evidence synthesis. Environ Evid 7, 6 (2018). https://doi.org/10.1186/s13750-018-0116-4
7 Suzuki W., Feliú-Mójer M., Hasson U., Yehuda R., Zarate J., Dialogues: The Science and Power of Storytelling, Journal of Neuroscience 31 October 2018, 38 (44) 9468-9470; https://doi.org/10.1523/JNEUROSCI.1942-18.2018
8 Yeshurun Y, Swanson S, Simony E, Chen J, Lazaridi C, Honey CJ, Hasson U (2017) Same story, different story. Psychol Sci 28:307–319. https://doi.org/10.1177/0956797616682029
Co o tym sądzisz?